参考阅读：《拼夕夕的上市让历史倒退了二十年》
《拼多多的隐秘后院》
在正统的 Marketing 学说中，是怎样看待 「山寨」 盗版。
前方预警，本文是广告。
一） 山寨
市场上出现了大量的假冒仿造商品，肯塔基，七匹狠，小米新品。
这些伪造山寨品，不但损害了正品的口碑和商誉，而且很容易有质量隐患。甚至是陷阱和骗局，使不明群众损失了金钱。
在正统的 Marketing 中，企业是怎样 「斗山寨」 的？
中国的脑残伪大学生们，一般诉诸于 「知识产权」。上一例《我不是药神》吸引无数眼球。
品德更下贱者，则要求 「政府管一管」。希望无所不在的警察，以后就没有假货了。
首先警察做不到，其次警权过度扩张，只能导致 25% 股权是警察局长的。
在真正的 Marketing 中，显然是 「以上全错」。
持有商标的大企业，哪怕挥舞着 「知识产权」「打假剿假」，八成也是心不在焉的。
有什么样的土壤，就有什么样的山寨。
土壤没有剿灭，野草怎么拔得光。
二） 往事
我以前就职的外企，大约于 1990 年进入中国市场。并在当年同期，推出第一款同名产品。
但是那一支牙膏，卖得非常差。非常非常差。
公司砸了海量的广告费下去，也就只在 「广州~珠三角」 地区，有约 5% 的市场份额。
离公司的野心勃勃，还差得很远。
在最初的岁月，中国区成立的最初三年之中，三年换了 9 任销售总监。
第四年，在销售惨淡的状态下，屋漏又逢连夜雨。
珠三角凭借其强大的山寨能力，市场上出现了一款 「高仿」 品。
当时，外资企业凭借其一贯的傲娇，以及国际市场的相对定价。
在中国本土牙膏，中华，美加净，都仅仅只卖 1.2 元的情况下。
这款外资牙膏，定价高达 10 元。
相当于 1990 年代中国人，一天的工资。
即使经过了各种乱七八糟的折扣和促销，最后实际零售价，还要高达 6~7 元。
而 「高仿」 山寨牙膏呢，售价：0.8 元
这个时候，是否应该发动 「知识产权」，倚重法律部。
敦促中国警力，去乡下 「拉网式」 排查，打掉制假窝点呢？
就在这一个关键转折时刻，公司换上了第 10 位销售总监。
销售总监盯着 「0.8 元山寨」 看了很久，说了一句镌刻入史册的话。
「他们卖这 0.8 元，可以赚钱么」。
销售总监叹了一口气说，「我不是很懂你们生产部的工作，也不知道市场部的想法」。
「但别人既然可以卖 0.8 元依然赚钱，我们卖 8 元，显然是过了」。
如果别人可以卖 0.8 元，依然赚钱。那不就是一条他赚钱之道么。
- 为什么我们不可以自己卖 0.8 元。
- 我们有更先进的生产线。
- 我们有更先进的生产工艺，管理流程。科技遥遥领先。
- 我们是正品，我们可以在电视媒体投广告。「山寨品」 永远不能见光。
- 我们可以对接 Carrefour，Walmart 等大型超市。「山寨」 永远进不了主流分销渠道。
- 我们可以用法律武器，对付对手。
事实情况是，虽然各国际大牌，对于 「山寨」 高仿都喊得很响。
但任何快消品，「山寨」 的份额，随便哪一个时期，都不可能超过 2%
因为现代商品社会，重要的并不是 「产品」，而是 「分销」。
重要的不是价格，而是广告+流量+货架。
这是一个 「合法」 与 「非法」 的区别。
任何山寨品，就注定了它不可能进入一切 「主流」 散播渠道。无论是电视，灯箱，平面广告。
而且也不能进入 「主流批发」 和 「主流卖场」。
越是有价值的市场，越是 「依赖渠道」。
好比北京、上海这样富得流油的市场。在上海 Kiosk/Grocery，俗称的 「胭脂店」。数以千万计的游离监管之外的杂货小店，已经荡然无存了。
现在北京上海，买东西就是大型的超市，大卖场。要不就是网店，京东，一号店。
对于这些 「现代渠道」。都是没有假货的生存空间的。
没有渠道，你就是 2%
正品相对于 「假货」，拥有无可比拟的竞争优势。
我们具有规模优势。
我们可以切入现代渠道，有广告，超市。
我们可以让工商打掉它。任何一个节点，只要销量高到一定程度，必然不复存在。
因此销售总监极其 「专业」 地说了一句：
「别人卖 0.8 元都可以赚钱，凭什么我们不能自己卖 0.8 元」。
凭什么我们不能自己仿自己！
三） 自仿
会议的结果，最终公司管理层决定，出一支自产的 「高仿品」。
出于外资无可救药的腐败，最终这支 「低端产品」 的定价，定在了 3 元。而不是 0.8 元。内部代号 LPP。
LPP 一经出现，立刻获得了炫目的，无可争议的巨大胜利。
大概仅仅花了一年的时间，它的销量，就超过了它的父亲：卖 8 元那支。
此后再过了十年，翻到了 1000% 的数量级。
整个公司，就凭借这一支 「拳头产品」，销售额从 1 亿，3 亿，5 亿，10 亿，15 亿。最终占据了全中国三成份额，而光 LPP 一款，全国份额 22%
几乎每一个 LPP 的消费者，都觉得自己赚了便宜。
不乏有老乡说，「这款高档牙膏啊，我在城里见过的，要卖 8 元呢」。
现在打折促销，只要 2.99 元。
放在任何组合包里，都让人皆大欢喜。
而对于商家，他无所谓的。
买 3 元 LPP 的人，反正也不会来买 8 元的。我这是 「消费升级」，抢的是中华，美加净，蓝天六必治的客源。
而且 8 元，3 元，包装还是有细微差异的。仔细看还是不同的。这就符合了 「高端客户」 追求尊崇的选择。
尤其值得一提的，自从 3 元 LPP 出台之后，市场上的 「山寨版」 就绝迹了。
你要知道，山寨版的存在，并不是因为商人造假货。而是因为消费者需要假货。
消费者需要一款 1~3 元的，能够预防蛀牙，坚固牙齿，清新口气的多功能牙膏。
他们负担不起，花 1 天的工资，8 元来买一支 「高档」 牙膏。
这个需求是坚实存在的。不以 「打假」 而转移的。
打掉了一个山寨厂商，很快又会冒出来另一个假货厂商。春风吹又生。
灭绝山寨的唯一方法，是 「满足需求」。
出一款 1~2 元，廉价低质的，能满足消费者的基本需求。
当然穷人可以舍弃一些华丽花哨的功能，「简易版」 即可。
而且因为公司强大的营销能力，最终的定价，并不是 1 元，而是 3 元。
毛利率依然高得晃眼。
四） 知识付费
水库是一个 「知识产出」 的地方。目前互联网上问房产，头牌就是水库，别无第二家大咖。
水库体系分二条线：
- 微信公众号
- 问答
其中微信公众号是 「文章」。一篇又一篇 3000 字的文章，前前后后近 200w 字著作。
把房地产 「体，用，术」 整个体系和大厦，基本都介绍清楚了。
「水库论坛」 是免费的。
哪怕贫家之子，也可以无偿获得水库所有科技树。
熟悉教育的朋友都知道。「牛顿三力学」 是免费的，牛顿力学经过三百年千锤百炼，讲述的方法，已经尽可能简单易懂。至少比中世纪 Issac Newton 的英文手稿，容易懂多了。
神州大地，不乏有靠 「自学」。看书一遍，就能掌握初中物理的孩子。
但是，你家孩子，难道不上补习班的？
能够完全靠 「自学」 的孩子，毕竟还是少的。
普通人看一遍 「水库」，总还是有一点不够通透理解，存疑新鲜见解的。
如果你在 「课堂」 上，你会怎么做。你会举手提问。
「老师」 这种角色，每家学校都请了很多个。
「老师」 干嘛用的，难道是站在讲台上念课文？
老师是给你 「传道、授业、解惑」 的。课本中有不够融会贯通之处，你可以咨询老师。
对于水库体系，「问答」 也起到了一样的效果。
知识是免费的，服务是收费的！
随着 「水库科技树」 的散播，「问答」 的需求随之而来。体系再详尽，多多少少大家总有一些边角料的问题。「水库星球」 目前已经累计九万多条问题，还在不断增加。
问得完么，问不完的。
这就构成了 「水库」 的主要收入来源：问答。
就 「问答」 这项功能，我们目前主要有二个产品。
1） 知识星球
水库知识星球：https://t.zsxq.com/eEUFqFU
水库知识星球，目前收费为 5500/期。
采取固定年费制，截至至 2019-04-18。也就是说，你现在加入，还有九个月有效期。费用也是 5500.
但是，我们提供几个折扣：
a）问助理 ZM 要个折扣，85 折：4675 元
b）老用户续费，额外再 85 折：3973 元。
助理 ZM 微信：ZM19654321
加助理微信，转账现金，享受 85 折优惠。
２）分答付费社群
分答相当于一个 「低配」 版的知识星球。
分答目前规矩是，我每周驻场半天（周六），仅限于周六 12:00~24:00 接受提问。
其他时段，问题将由朱业胜，朱红之泪，水原十口等一众小 V 回答。鉴别自负。
「分答付费社区」 目前有效期还剩四个月，截至到 2018.12.31，定价是 249 元。
目前几乎可以确定，分答不会再续期。
因此 2018.12.31 之后，各位就再找不到这么廉价的渠道，可以询问房产类问题了。
初步的设想，我们会设计一条新的产品线，来取代 「分答付费社区」。
这就是酝酿中的 「水库小 V」。
水库小 V 也是一个 「知识星球」，定价估计在 399 元左右。等到分答结束，设想在 2018.12.01 上线。其规则如下：
1）星主 yevon_ou，但不接受免费提问。提问请付费+288 元以上。
2）会邀请各个城市，约十几位小 V 作为嘉宾。
3）向小 V 提问，不用付费。
我会按照每一个问题 xx 元，和小 V 结算佣金。
如果某个问题太复杂，小 V 也可能拒绝回答。
因此整个生态，还是很自洽的。
五） 水库围观
我们知道，长期以来，存在二股 「李鬼」 组织。通过山寨和盗版水库资料，牟取利益，赚取粉丝金钱。
对此，我们采取了一定反制方法。
例如 「知识星球」 中，提问数明显虚高，会被警告为 「代问」 客户。并导致拉黑。
我们也附加了 「水印」。如果谁整天贩卖 「欧神小密圈」，通过水印，就可以查出盗版源头。
但是这些 「打假」 举措。依然有局限性。
就好比我们在第一段所写的。为什么有人付费订阅 「欧神小密圈」，是因为有这个需求。
5500 的定价，依然不是一笔很低的数字。很可能是某些三四线城市，一个月的工资。
同时，某些人未必有提问的刚需。他只是想看看，却不想付太高费用。
这些需求合在一起，就构成了 「水库围观」。
最初的时候，我想让知识星球增加这样一种功能：
- 卖围观票。在星球中，只能看，不能发言。
- 卖短期发言票。包括 3 条提问，3 条回复。
- 提供 「围观」 到 「正票」 的升级套餐。
（老板太会撸钱了，膜拜）
但是知识星球，依然是一个产品开发很慢的公司。尤其这种 「体系」 级别的迭代，慎之又慎。短期之内开发不出来。
而这个时候，微博伸过来了橄榄枝。
我在微博上有 130000 粉丝。已经赶入了第二梯队。
微博希望我去那，开一个 「V+社区」。
「V+社区」 的定位，就是山寨版知识星球，就是 「水库围观」。
每一天，都会有助理，定期把 「欧神小密圈」 的问题，整理过滤，精选筛查。
然后打包，做成微博格式，扔在微博 「V+社区」。
如果你不想花 5500 进知识星球，你只要花少得多的钱，就可以围观到 「每日更新」。
内容更全，图片更齐。而且有更广的宣传渠道。
给消费者提供 「替代品」，才是杀死山寨的最好方法。
weibo.com/yevon1ou（微博扫码）
六） 微信群
除此之外，另一个 「山寨」 李鬼的重灾区，是微信群。
众所周知，市场上一直有 「李鬼」 微信群。入群收 30 元，A8 群，A8.5 群收费更高不等。
这些山寨群，打着水库的旗号。又不能提供给粉丝有价值的信息。纯属诈骗，导致了很大的纠纷。
因此水库开始提供官方的微信群了。
等一位新同事：ZM1，到位就可以开张。
1）所有官方 #Q 群，永久免费。凡是要收费的 #Q 群都是骗子。望互相告知。
2）水库不负责群的内容。纯免费，纯给大家一个玩的地方。
3）不定期会往群里扔一些废稿。
七） 菜单栏
最后一个产品线，是水库的 「菜单栏」。
随着微信改版的事尘埃落定，菜单栏暂获死缓。我们也希望更多发挥菜单栏的作用。
大家都知道，水库是讲房地产的。
可是你们讲了这么多科技树，一旦遇上 「实操」；
- 我想办抵押贷款，哪里去找靠谱的贷款中介。有什么优惠产品。
- 哪里有 9% 以下利率信用贷。
- 信用卡大白金，只接受邀请。跪银行门在哪里。
- 婚票和户籍，找谁？
在 「菜单—金融超市」 中，水库打造了 「抵押，信用贷，信用卡，户籍」 四大板块。
这个菜单最大的价值是：「水库是轻微背书的」。
凡是在 「金融超市」 合作的机构，都是和水库有长期来往，互相了解的。
这些机构，可能存在收费贵，办事能力弱等问题。
但他绝不会坑你。
对于这些机构的人品方面，水库是比较信任的。
（yevon_ou@163.com，2018 年 7 月 27 日晚）
这篇居然还要贴广告，我被自己的铜臭无耻惊呆了 