延续 #1700，#1710
一） 前言
本篇是 「管家卷」 的第三篇。因为前二篇，阅读量不是很好。而水库依赖阅读量和点击数。
因此 「管家」（四）肯定是不群发了，届时回复 #编号获取。
管家（五）不一定写。
在《新兴服务业— 管家公司》（一）中，我们写道，这一卷的缘由，是因为广州的朋友们邀请我去。
大家喝茶交友闲余，免不了请我讲二句。
Yevon_ou 出场，从来都是干货。每一堂都是言之有物的。
当时我的目标，是想向广州 「诸大佬」，推销广州的 「管家公司」。
「北上广深」，中国的四大城市。
其中，上海 「管家公司」，已经开到了三大三小。深圳 「管家公司」 们 4.1 刚举行了声势浩大的 「深圳顺时针」 成立大会，Scarlettchang 盛装出席。
北京是 Hell 模式，实在难做。但也有了 「水原十口」 和 「西瓜太妹」 二支团队。
在大城市中，只缺 「广州」 没有管家公司了。
不仅仅没有管家，甚至连 「对接」 的大神，都没几个。
水库之中，一直是有流量的。一直有群众问，去广州买，去佛山买，限购限贷限价限售，如何落地。
贷款中介找哪位破局。
如果选笋盘，推荐哪个板块。我想去 「增城」 不限购买，请问可不可以。
也就是说，「管家公司」 只要你一旦开起来，你是不愁客源的。
有流量的，就有了营业额生存的基础。
上次我去广州，就是想 「忽悠」 广州的大佬们，联合起来开家管家公司。
为了让大佬们放心，因此我们还需要将整个的业务模式，解构得非常清楚。
二） 不赚钱的地产生意
在上一篇《管家的商业原理》中，我们说 「管家」 一共有九大产品线。
你向客户提供服务，解决客户的难题，客户支付你佣金。
「管家公司」 是一门很赚钱的生意。赚钱到何种程度呢，以上海著名的 「淘屋」 管家为例。
他们的团队，大约是 20 个人。经过一年多的成立期，目前磨合下来，一个月的营业额收入在 100W 左右。
100W/月的营业额，看起来不算一个很大数字。任何制造业企业轻易达到。
可是你要想，他们是没有任何成本的！
这 100W 元，除去非常有限的办公，电脑等费用。
整间公司，是没有一丝一毫钱成本的。毛利润 99%
这 100W 元，全部都可以拿来分的，纯人力。20 个人，人均五万。
即使大头目拿十万廿万一个月，小兵们的收入，也能有 2~3W。
这还是人力组织 「不紧密」 的情况下。遇到某些特别勤的人，例如某贪吃好吃偷吃啃光哥哥所有零食储备的双名叠字妹；
她在深圳，一个人可以同时干 8 单，摊掉半间公司的活。
如此勤奋，收入就更可观了。
水库实在养不起，远大前程，只能让她单飞。
许多读者听完以后，心里面热乎乎的。眼看沪深京的管家公司 「如火如荼」，十几间冒出来了。
要不，咱也去开一家，服务一方水土去。
且慢，且慢，容我多说二句。
「水库」 整套生态手法，是我想出来的。包括 「构建以房贷为核心的资产结构包」。在一个通货急剧膨胀的发展中国家，大概率货币加零，输钱的几率不大。
可是 「管家公司」 整套的生态，却不是我想出来的。始作俑者，是 @恰空。
恰空是第一个想到，「咦，可以用公司化运营」 向粉丝们提供辅助性的服务。
恰空也是第一个做到 1000W 营业额的。
恰空四大咨询业出身，历史决定路径。在他的身上，难免有浓浓的四大 「咨询业」 的味道。
「九大产品线」 是恰空确立的。但是 「实战」 一轮做下来，大家却觉得，有一点滴不对。
我们对整个地产界的规则，还是理解不深。这 9 大产品线中，有一些是亏本的。
如果你冒冒失失地成立管家公司，「九大产品线」 有几条赢利丰厚，有几条硬如鸡肋。
你不知道游戏规则，一头撞上去，岂不是头破血流。
那么，哪一些是亏本的呢。
你猜？
答案是 「代购」。
在所有的产品线中，「代购」 是最最不划算的。他牵涉到几个问题。
1）代购极重，构成了公司的主要成本。
对于很多业务，例如 「咨询」，你只需要一个 「大神」 级的人物坐镇就可以了。
婚票不提；
如果是 「贷款中介」，则核心能力是 「搞定」 银行。这也靠的人脉。剩下交给小兵们跟进就行了。
但是 「代购」 不同。代购是纯体力活。
如果一家公司，拥有 「代购」 产品线的话，就意味着你要养 10~30 个员工。在全市的范围内不停地筛网。
而且代购，还需要构建数以百计的 「节点」。这些节点，可能是链家的某一个业务员，某一个区域的 KOL，某个物业经理。
有了信息网络和人际节点，一旦某板块 「出现」 一套笋盘，他们可以第一时间通知你。笋盘就是抢钱。
而这样的服务，也不是免费的。提供情报的 「线人」，通常酬劳是全部佣金的 50%，这是一笔巨大的数字。
其二，天底下没有 「免费」 的业务员。
「代购」 业务本来就辛苦，风里来雨里去。和客户看房，常常耽搁到晚上不吃饭。
北京上海这样的城市，最低最低，目前 「管家公司」 也要出到 200 元/人工小时。
毕竟，管家们文化水平都不低。
其三，钱不好收。
「代购」 最大的问题，佣金是问 C 端收的。这远远不如直接把客户卖了，向 KFS B 端收钱，慷慨又幸福！
见《被遗弃，被抛弃的 B2C》
消费者的想法，永远都是很多很怪的。
「钱都没有赚到，杂七杂八的费用先收了不少」。
「是不是笋盘啊，会不会推荐的内部 CEO 盘，让我举杠铃」。
「毛头小伙子，没什么了不起。选筹我自己都会，他未必比我聪明」。
问 C 端收钱这种事，真是斑斑血泪。专业服务都卖不出价钱，消费者永远不领情。
管家公司，本来是一类 「轻资产」 的行业。
为了搞 「代购」 业务，全公司 2/3 人手都是代购产品线的。硬生生逼成了重资产企业。
而关键是 「代购」 还不赚钱。
问客户收 1~1.5%，已经是千难万难。这里面一半的佣金，需要返出去，给 「笋盘线人」。
剩下的费用，要支付十几个 2~3W 业务员的工资。客户接下来的成交，你还要跟随陪伴跑腿。
管家公司算算 「成本」，代购这条产品线，完全完全不赚钱。
前线管家公司一致共识，「代购」 业务，收 2% 都不够本。
且慢，不赚钱就算了吗。比不赚钱更可怕的是，「代购」 是一个风险漏斗无底洞。
「代购」 和 「咨询」 还不同。咨询你还可以假，大，套，空。
你可以划一个区域，划一个板块，「喏喏，就在这区域找，85% 概率有买到笋盘」。
而 「代购」 完全不同。代购就是 「背书」。客户默认，把你的声誉，捆绑在这趟战车上了。
这套房子是你推荐我买的吧。
- 好，如果赚了 500W，证明我眼光独到，鸿福高照。
- 如果亏了 100W，哪怕暂时套牢没行情，你看我不砸了你的招牌
「背书」 是一件很贵的事，很贵~很贵~很贵的事。这里面的风险和收益完全不对等。
一旦你涉足了 「代购」 市场。几乎等同于你把整间公司的声誉，都 「捆绑」 上了客户期望值。
如果房价一旦没涨，或者二三年横盘。你设想一下，别人上门拉横幅，是什么情况。
三） 赚钱的地产生意
那么，「九大产品线」 中，哪条线赚钱。
哪条线来钱快，财源滚滚呢。
答案是：「信贷」。
也就是说，如果你仅想创业一家 「短平快」 的管家公司，只想最快的速度，做到每月赚 30W。
那么你的切入点，应该是 「信贷」。
信贷有几个好处。
首先，信贷完全是 「市场中立」 的。房源是客户自己选的，涨跌各由天命。
我只不过帮你，助你完全交易。你永远都要感谢我，永远不会怨恨我。
其次，信贷是 「立竿见影」 的好处。
代购，帮客户选房，要到三五年之后，才能凸显你的眼光。而且客户还不会感激你，还不会分利润给你。
而贷款中介是 「药到病除」。
「贷款成数不足」「流水不足」「年龄不足」「房龄不足」「贷款用途不足」。
这里每一项都是缺点，每一项都可以问客户收费。
客户掏钱掏得爽快，口碑好，药到病除。
第三点，「信贷」 经手沾钱。
例如说，你问客户收 20W 的佣金，那么无论在任何一个市场，都是很难收的。知识付费也难以达到。
但是，如果你帮客户办下来 500W 元的抵押贷款，最终抽走 20W 佣金。那么几乎任何一个客户，都是乐意经受的。
- 不是爷不肯付 20W，是爷手里也没有现金啊。
- A8.5 拿到大笔现金，佣金就非常好收。
综上所述，在 「九大产品线」 中，他们的吸金能力是完全不同的。
切入不同的侧重点，直接决定了管家公司的起飞与生死。
四） 头羊
好了，我们完全放弃掉 「咨询」「代购」「装修」「代出租」 等业务。专心致志，只做信贷好了。
问题是，这样做，你也活不下来。
因为只做信贷，你就退化成了一个 「贷款中介」。
贷款中介满大街都是，又不缺你一个。
再说，你还不是第一手关系。
这里面的区别是什么呢，区别是 「头羊」。
好比 Carrefour 和 Walmart，家乐福的商品便宜，还是沃尔玛的零售价便宜，您说得出来吗。
就总体而言，家乐福的东西，是要比沃尔玛贵的。毛利也更高。从二家公司的企业报表，可以看出。
家乐福的策略，从 Marketing 的角度，叫做 「头羊策略」。
具体就是，家乐福搞几样 「超级便宜」 的东西，放在正中醒目位置。
例如芹菜 0.99 元，「每天都有一款蔬菜低于 1 元」。
又如金龙鱼 4L 装 35.80 元，老阿姨一看，快抢啊。
再譬如 yevon_ou 家里的海鲜铺，大龙虾只卖 228 元。
「头羊」 的作用，是给你一个进店的理由。
便宜得你不可忽视，便宜到甚至可以做日常谈论，家长里短的话题。
而消费者到了店里，他总不好意思推着推车，只买二把芹菜的。他肯定还要买别的东西，顺手抛到篮子里。
家乐福就靠 「顺手抛入」 赚回来。
同样道理，在地产管家公司生意经中，他需要一个 「头羊」，一个理由，让你非找他打理。
「代购」 虽然不赚钱，代购却是头羊，是不可替代的部分。
「咨询」 也还可以，但咨询的黏性，毕竟还差了点。
代购，是黏性最强的接触
满大街都是贷款中介，客户为什么不找贷款中介，为什么会找到你。
他是被你的 「头羊」 吸引，一条龙顺手买了一个大套餐。
客户希望的是省心。客户最最喜欢的，是 「一站式」 购物。
最好我找到了你管家公司，我就一点脑浆都不用动了。对于 「水库体系」 也不用深入理解。
算账也不用斤斤计较，你帮我全包就行了。
对于这种 「一站式」 服务而言，「咨询+代购」 居于非常重要的位置。
「装修+托管」 也居于非常重要的位置。
你只有把客户方方面都服侍到了。从婴儿到坟墓，客户除了赚钱，其他什么都不操心。客户玩得开心，他才会把更多的功能交给你。
因此 「产品线」 是一条龙的概念。这根线越长，你就越不可能被取代。
如果你仅仅做信贷，只做某一小块业务，客户分分钟跳单到别家做。
如果你帮他管房子，十几年的老朋友，从修马桶到代办暂住证，每件事都可信赖地搞定。
则他下次买房子，还是第一个想到依托你。
客户越是被你养成巨婴，他越不可能离开你。
（未完待续。商业原理，真心没什么人看）
（yevon_ou@163.com，2018 年 4 月 1 日午）